Ça vous est sûrement déjà arrivé : ce collègue ou client qui pense tout savoir sur le marketing après avoir suivi une formation en ligne, ce dirigeant qui impose sa vision créative sans connaître votre audience, ou encore ce commercial qui critique votre stratégie digitale parce qu’elle ne ressemble pas à ce qu’il a vu ailleurs. Ces situations reflètent un phénomène psychologique fascinant : l’effet Dunning-Kruger appliqué au marketing.
Cette tendance cognitive universelle explique pourquoi certaines personnes sont si confiantes dans leurs suggestions marketing.
Notre agence vous explique comment gérer ces situations pour en faire des opportunités de collaboration constructive.
L'effet Dunning-Kruger : quand la confiance dépasse les compétences
Découvert par les psychologues David Dunning et Justin Kruger en 1999, cet effet cognitif révèle une réalité surprenante : plus on en sait peu sur un sujet, plus on a tendance à surestimer ses compétences. À l’inverse, les vrais experts sous-estiment souvent leur niveau, pensant que ce qui leur paraît évident l’est aussi pour tout le monde.
L’effet suit une courbe prévisible. Au début de l’apprentissage, la confiance en soi atteint des sommets avec très peu de connaissances. C’est le « pic de la confiance initiale ». Puis, en apprenant davantage, la personne réalise l’étendue de ce qu’elle ne sait pas et sa confiance diminue. Ce n’est qu’avec une véritable expertise que la confiance remonte, mais de manière plus mesurée et réaliste.
En marketing, cette courbe explique de nombreuses interactions que vous vivez en entreprise ou dans vos échanges professionnels.
Côté client : quand l'expertise partielle devient certitude absolue
Le marketing souffre d’une image trompeuse de simplicité. Contrairement à des domaines techniques comme la programmation ou l’ingénierie, les concepts marketing semblent accessibles à tous. Qui n’a jamais entendu parler de « ciblage », de « ROI » ou de « content marketing » ? Cette familiarité de surface alimente l’effet Dunning-Kruger.
Le client expert en quelques clics : vos clients arrivent souvent avec des idées précises après avoir lu un article de blog, suivi un webinaire ou observé la communication d’un concurrent. « Il faut faire comme Netflix », « Tous nos concurrents sont sur TikTok », « Cette couleur ne convertit pas » deviennent des vérités absolues basées sur des observations limitées.
Cette surconfiance s’explique par plusieurs facteurs. D’abord, le marketing digital offre une illusion de transparence : les campagnes publicitaires sont visibles, les sites web sont analysables, les réseaux sociaux sont publics. Cette accessibilité crée un sentiment de compréhension immédiate. Ensuite, les outils marketing se sont démocratisés. Il est désormais possible de créer une publicité Facebook ou un site web en quelques heures, renforçant l’impression que « ce n’est pas si compliqué ».
L’écueil du cas d’école : les clients s’appuient souvent sur des success stories médiatisées sans considérer le contexte spécifique : la taille de l’entreprise, son secteur, sa maturité digitale, son budget, sa cible. Cette généralisation abusive les amène à proposer des solutions inadaptées avec une conviction déconcertante.
Côté collaborateur : l'expertise qui doute d'elle-même
Paradoxalement, plus vous développez votre expertise marketing, plus vous mesurez la complexité de votre domaine. Cette prise de conscience peut générer ce qu’on appelle le « syndrome de l’imposteur », le versant opposé de l’effet Dunning-Kruger.
La malédiction de la connaissance : en tant qu’expert, vous avez tendance à sous-estimer vos compétences parce que vous connaissez intimement les nuances de votre métier. Ce qui vous paraît évident, analyser un funnel de conversion, optimiser un taux de clic, segmenter une audience – représente en réalité des années d’expérience et de formation.
Cette « malédiction de la connaissance » vous fait parfois douter de la valeur de votre expertise face à des clients très confiants. Vous savez qu’une stratégie marketing efficace nécessite de la recherche, des tests, de l’analyse, du temps. Mais face à quelqu’un qui affirme avec assurance que « le SEO, c’est juste une question de mots-clés », vous pouvez vous sentir déstabilisé.
L’humilité professionnelle : les véritables experts en marketing connaissent l’importance des données, du contexte, de l’expérimentation. Ils savent qu’une technique qui fonctionne dans un secteur peut échouer dans un autre, qu’une tendance peut être passagère, qu’un canal efficace pour une cible ne l’est pas forcément pour une autre. Cette nuance les rend naturellement plus mesurés dans leurs affirmations.
Transformer l'effet Dunning-Kruger en opportunité
Plutôt que de subir ces situations, vous pouvez les transformer en moments de collaboration productive.
Écoutez d’abord, éduquez ensuite : laissez vos clients exprimer leurs idées sans les interrompre. Souvent, derrière une suggestion apparemment naive se cache une intuition pertinente ou une contrainte business importante. Votre rôle est de faire le tri entre l’insight valable et l’approximation technique.
Utilisez la méthode du « oui, et… » : au lieu de contredire frontalement, partez de leur proposition pour élargir la réflexion. « C’est intéressant ce que vous dites sur TikTok. Pour évaluer si c’est pertinent pour vous, regardons d’abord où se trouve votre audience et quels sont vos objectifs. »
Rendez votre expertise tangible : utilisez des exemples concrets, des chiffres, des cas similaires au leur. Montrez les coulisses de votre travail : les outils d’analyse, les phases de test, les métriques de suivi. Cette transparence aide vos clients à mesurer la complexité réelle de votre domaine.
Créez des moments d’apprentissage partagé : proposez des ateliers, des présentations courtes sur des sujets spécifiques, des analyses commentées de leurs données. Ces moments éducatifs permettent à vos clients de monter en compétence tout en prenant conscience de l’étendue du domaine.
En résumé : faire de la différence de perception un atout
L’effet Dunning-Kruger n’est pas un défaut à corriger mais un phénomène humain à comprendre et à accompagner. En tant que professionnel du marketing, votre expertise ne réside pas seulement dans vos compétences techniques, mais aussi dans votre capacité à créer un dialogue constructif avec des interlocuteurs aux niveaux de connaissance variés.
La prochaine fois qu’un client vous proposera de « faire du viral » ou de « cibler les millennials », voyez-y une opportunité de collaboration plutôt qu’une remise en cause de votre expertise. C’est souvent dans ces échanges que naissent les meilleures stratégies : celles qui allient l’intuition business du client et l’expertise technique du professionnel.
Chez Btg communication, nous maîtrisons le marketing et la communication pour vous aider à naviguer sereinement vers une stratégie vraiment efficace.
